0
Маркетинг

5 правил которые помогут не слить рекламный бюджет

Реклама — двигатель торговли, это известно каждому ребёнку. Однако, когда этот ребёнок начинает делать свои первые шаги в бизнесе, очень часто случается что реклама торговлю двигает, но её стоимость превышает цену самого товара или услуги.

В прошлом больше 8 лет я занимался бизнесом в нише выездных компьютерных услуг. В ней сильно перегрет аукцион ставок на клики и большая конкуренция, поэтому несмотря на относительно высокий средний чек в 6377 рублей большая часть заказов для подобных компаний при рекламе в Интернет выходит в ноль или минус.

Мне приходилось искать нестандартные решения для того чтобы компания могла зарабатывать. И, поверьте, не все они были верными и я просирал много денег, времени и нервов на неэффективный маркетинг. Много раз я был на грани закрытия бизнеса. Но, не смотря на это, моей компании удавалось держать ROI 431%, то есть увеличивать вложенные деньги больше чем в 3 раза.

Сегодня я поделюсь сформированному благодаря этому опыту фундаменту — тем самым постулатам, следуя которым вы сможете запускать прибыльную нишу хоть каждый месяц. И чем раньше вы перестанете их игнорировать, тем ближе окажетесь к своим целям.

Знайте свою целевую аудиторию и думайте о ней

Это самый важный пункт! Остальные будут вытекать из него или его дополнять. Без его понимания вам нечего делать в digital.

Когда Вы концентрируетесь только на том как впарить свой продукт или услугу, это обычно обходится дорого. Не обязательно вообще не будет продаж, но, даже если стоимость кликов или показов не велика, то стоимость заявки при таком подходе огромна.

Не знать портрет своей целевой аудитории, не исследовать её потребности и при этом запускать рекламу равносильно продаже корма для кроликов владельцам собак. Вероятность того что среди тысячи найдется один идиот, который захочет попробовать покормить этим кормом своего пса конечно есть, но вероятность невелика. А платить за показ рекламы остальным 999 придётся вам из своего кармана.

Обратной стороной и верным подходом является понимание портрета своего потребителя и постоянное исследование того, что он хочет, что им движет, какие у него проблемы и как вы можете облегчить его жизнь. При таком подходе Вы лучше найдёте язык с покупателем, будете знать где его искать и какую рекламу ему показывать. А ещё не потратите ни одного рубля за левых людей, которым плевать на ваш продукт.

Сегментируйте аудиторию и делите сегменты на сегменты

Скорее всего, если вы продвигаете фитнес-клуб, то создадите портрет целевой аудитории который будет выглядеть приблизительно так:

Женщины от 16 до 65 лет, хотят похудеть и быть здоровыми

Подумайте над тем, из каких составных аудиторий строится этот портрет. Ведь девушкой в 16 и бабушкой в 65 будут управлять различные стимулы и показывая студентке рекламу со стройными счастливыми бабулями в окружении седовласых морщинистых самцов вы вряд ли замотивируете её посетить фитнес-клуб.

На вскидку предыдущий портрет будет состоять из нескольких частей:

Девушки от 16 до 21, хотят нравиться парням и секса

Девушки от 21 до 25, хотят найти мужа и выглядеть лучше подруг и коллег

Девушки от 25 до 30, хотят восстановить форму после беременности

Женщины от 30 до 40, не хотят стареть

Женщины от 40 до 50, хотят выглядеть моложе

Женщины от 50, хотят поправить здоровье и не умереть завтра

Для каждого из этих сегментов нужна своя реклама, свои акции, аргументы и предложения, но фитнес-клуб подходит им всем и решает проблему каждого сегмента.

Если вернуться к корму для собак и применять сегментацию, то вы пойдёте к конкретному собаководу, в конкретное место и время предлагать корм богатый фруктозой для его престарелого пса, страдающего депрессией каждые выходные. И это отразится на вашей прибыли.

Отстраивайтесь от конкурентов

Быть как все — не самое дешёвое удовольствие. Очевидно что клиент выбирает лучшее предложение на рынке или то предложение, которое ему запомнилось.

Что такое Snickers? Это не просто одна из миллиона шоколадных конфет, это «способ победить голод». Почему популярна Volvo? Потому что это «самый надёжный автомобиль», а вот Saab в Норвегии «лучший для норвежской зимы». Какой стиральный порошок «экономит бюджет домохозяек»? Правильно, Dosya!

Основная цель позиционирования — сделать бренд уникальным и выделить его на фоне конкурентов. И чем уже занимаемая ниша на рынке, тем проще создать маркетинговую стратегию и тем дешевле обходится реклама.

Чтобы отстроиться от конкурентов достаточно ответить на несколько вопросов:

Что продаём?

Для кого продаём?

При каких обстоятельствах нужен продукт?

Какую конкретно проблему решаем?

Выбирайте рекламные площадки

Согласитесь, искать бабушек в Instagram или Vine практического смысла не имеет, как и поиск подростка 2000 года выпуска в Одноклассниках.

Если вы знаете портрет своей целевой аудитории, вы можете подобрать площадки которые посещают ваши клиенты. Секрет в том, что зачастую стоимость размещения на таких площадках невысока или вообще нулевая.

Рекламный мир не заканчивается на Яндекс Директ и Google Adwords, но большинство предпринимателей даже не ищут альтернативу, а потом жалуются что реклама в Интернет стоит дорого.

Когда я занимался компьютерными услугами, одним из основных каналов привлечения клиентов были Яндекс Карты. Мы за два дня вручную разместили точку со своим телефоном возле каждой станции метро в Санкт-Петербурге и получали по несколько звонков в день бесплатно несколько лет.

Моя знакомая в нише биологических добавок и супер-фудов размещает рекламу только среди тематических блогеров в Instagram с аудиторией от 3000 до 15000 подписчиков. Стоимость размещения у таких блогеров до 1500 рублей и это позволяет её компании принимать по 80 заказов в день.

Ставьте цель для посадочных страниц

Для кого-то сейчас откроется истина, кто-то это уже слышал, но не использует и лишь единицы применяют лендинги по назначению.

Зачем вам посадочная страница? Наверняка для того чтобы получать лиды. Повторяю: получать лиды, а не информировать людей о том, какой хороший у вас продукт или компания. Люди переходят на ваши страницы для того чтобы решить свою проблему, а вы привлекаете их чтобы получить их контакты.

Всё что должно быть на вашей посадочной странице — это полезное предложение для одного сегмента целевой аудитории, призыв к действию и лёгкий способ реализации этого действия. Остальное на странице должно усиливать эти элементы, а не отвлекать посетителя от нужного вам действия.

Большинство рекламодателей попадаются на эту удочку, они делают страницы для того чтобы информировать посетителей, а не получать лиды.

Подумайте что вы можете предложить посетителю в обмен на его контакты. В нише компьютерных услуг, например, мы предлагали рассчитать стоимость ремонта через квиз и просили контакты для сообщения результатов расчёта. Мы делали так потому что знали что первый вопрос нашего клиента в большинстве случаев «Сколько стоит…?».

Landing Page не будет продавать ваши продукты за вас, но он способен собирать больше контактов для менеджера по продажам, так используйте его по назначению.

Ставьте гипотезы и анализируйте результат

Современный digital-маркетинг это смесь креатива, психологии влияния и аналитики. Игнорирование анализа данных при ведении рекламной компании подобно барахтанью утопающего в ледяной воде — какое-то время продержаться на плаву можно, но конец очевиден.

Ни одна рекламная компания не становится идеальной сразу. Идеальная компания состоит из ряда проверенных гипотез, подкреплённых статистикой.

Поэтому не стоит ограничиваться выбором одного пути. Рынок динамично меняется и бизнес должен быть гибким. Подход, приносящий прибыль сегодня, не обязан работать завтра, поэтому эксперименты должны быть непрерывными.

Главное, не забывайте анализировать результаты своих экспериментов и принимать решения об успешности или провале гипотезы на основе ROMI (а лучше ROI). Все промежуточные показатели не так важны. Согласитесь, какое вам дело до того, что конверсия посадочной страницы выросла, если она стала приносить меньше прибыли при тех же вложениях и наоборот.

Я постарался кратко описать самые важные правила, которые помогут использовать деньги для процветания вашей компании, а не работать на благо рекламных площадок. Каждое из описанных направлений — это отдельная наука, по каждому написаны десятки книг, но это совсем не означает что прямо сегодня вы не можете начать использовать это на практике. Сделайте так, как вы поняли, а потом будете совершенствовать — это и есть гибкость.

Вчера мне позвонил товарищ и рассказал что в этом месяце прибыль компании, в которой он работает руководителем по маркетингу в этом месяце превысит 1 000 000, хотя в прошлом была всего 80 000. Он делает такие взрывы роста уже не в первой компании. И всё благодаря применению описанных выше принципов. Он познал их дзен и стал мастером.

Если вы дочитали до этого места и уже знаете, что нового вы внедрите в свою компанию, на основе прочитанного, то мастерство не за горами и у вас.

Успехов и роста!

Алексей Орфеев

Алексей Орфеев

Предприниматель, digital-маркетолог, growth-hacker. CEO Send&Sale

Leave a Reply